Reklam panelinde en çok bakılan, en sık yanlış yorumlanan metrik.
ROAS nedir?
ROAS, reklama harcadığınız her bir liranın kaç lira ciro getirdiğini gösterir. Kampanyaları, reklam setlerini ve kreatifleri birbiriyle karşılaştırmak için kullanılır. Bir oran (5), bir çarpan (5x) veya yüzde (%500) olarak yazılabilir; hepsi aynı anlama gelir.
ROAS nasıl hesaplanır?
ROAS = Reklamdan gelen gelir ÷ Reklam harcaması
| Reklam harcaması | Reklamdan gelen ciro | ROAS |
|---|---|---|
| 10.000 ₺ | 20.000 ₺ | 2 |
| 10.000 ₺ | 50.000 ₺ | 5 |
| 25.000 ₺ | 200.000 ₺ | 8 |
Hesaplarken gelirin KDV dahil mi hariç mi alındığına dikkat edin. Reklam panelleri çoğunlukla sepet tutarını KDV dahil gönderir; kârlılık hesabında KDV hariç ciroyu kullanmak daha doğrudur.
Başabaş ROAS nasıl bulunur?
Başabaş ROAS, reklamdan ne kâr ne zarar ettiğiniz noktadır. Bu değerin altındaki her satış sizi zarara sokar.
Başabaş ROAS = 1 ÷ Brüt kâr marjı
Brüt kâr marjı; satış fiyatından ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve paketleme gibi siparişe bağlı giderler düşüldükten sonra kalan orandır.
| Brüt kâr marjı | Başabaş ROAS |
|---|---|
| %20 | 5 |
| %30 | 3,3 |
| %40 | 2,5 |
| %50 | 2 |
| %70 | 1,4 |
Bu tablo, "iyi ROAS kaçtır?" sorusunun neden tek cevabı olmadığını gösterir: marjı %70 olan bir kozmetik markası 2 ROAS ile kâr ederken, marjı %20 olan bir elektronik satıcısı 4 ROAS ile zarar eder.
ROAS, ROI ve MER arasındaki fark nedir?
- ROAS: Reklam geliri ÷ reklam harcaması. Yalnızca ciroya bakar, kârı göstermez.
- ROI: (Kâr − yatırım) ÷ yatırım. Ürün maliyeti ve diğer giderleri hesaba katar; işin gerçekten kazandırıp kazandırmadığını gösterir.
- MER: Toplam ciro ÷ toplam reklam harcaması. Panellerin atıf modelinden bağımsızdır; bütün kanalların birlikte ne ürettiğini gösterir.
Günlük optimizasyonda ROAS'a, aylık kararlarda MER'e ve kâra bakmak sağlıklı bir dengedir.
Paneldeki ROAS neden yanıltabilir?
- Aynı satışı birden fazla platform sahiplenir: Müşteri önce Instagram reklamını görüp sonra Google'da arayarak satın aldıysa iki panel de bu satışı kendine yazar.
- Ölçüm kayıpları: Tarayıcı kısıtlamaları ve çerez izinleri nedeniyle bazı satışlar panele hiç ulaşmaz. Çözümü dönüşüm takibi rehberimizde anlattık.
- İadeler ve iptaller: Panel, iade edilen siparişi düşmez.
- Marka trafiği: Sizi zaten arayan müşteriye gösterilen reklamın ROAS'ı çok yüksek görünür; ama bu satışın bir kısmı reklam olmasa da gelirdi.
- Yeniden pazarlama: Sepete ürün eklemiş kişiye gösterilen reklam yüksek ROAS üretir; büyümeyi ise yeni müşteri getiren kampanyalar sağlar.
ROAS nasıl artırılır?
- Ortalama sipariş tutarını yükseltin: Paketler, kargo bedava eşiği ve tamamlayıcı ürün önerileri aynı reklam harcamasıyla daha yüksek ciro getirir.
- Dönüşüm oranını iyileştirin: Ürün sayfası ve ödeme adımındaki küçük iyileştirmeler bütün kampanyaların ROAS'ını birlikte yükseltir.
- Bütçeyi kârlı ürünlere kaydırın: Çok satan ama marjı düşük ürünler yerine kâr bırakan ürünleri öne çıkarın.
- Kreatifi yenileyin: Tıklama oranı düşen reklamı değiştirmek, bütçeyi artırmaktan daha etkilidir.
ROAS'ın yüksek olması değil, başabaş noktanızın üzerinde olması önemlidir.
Sonuç
Önce kendi başabaş ROAS'ınızı hesaplayın; hedefinizi başkasının rakamına göre değil, kendi marjınıza göre koyun. Kampanyaları ROAS ile karşılaştırın, ama büyüme kararlarını toplam ciro, toplam reklam harcaması ve kâr üzerinden verin.